Etiketler

, , , , ,

Yeni bir e-ticaret sitesi kurmanın zorluklarından herkes bahsediyor. Pazar seçmek, tedarikçilerle anlaşmak, ekip kurmak, doğru bir fiyat politikası belirlemek ve uzun vadeli satış ve pazarlama stratejisi oluşturmak gibi ilk akla gelenlerin yanında son zamanlarda özellikle Türk e-ticaret pazarı için sektör profesyonelleri tarafından sıkça bahsi geçen bir tespit bulunuyor: Yeni bir e-ticaret şirketi kurmak istiyorsanız 1 milyon TL/dolar sermaye ile başlamazsanız başarılı olmanız mümkün değil.

Peki neden?

Stok yapmalısınız

Eticarette paketi elleyen taraftaysanız stok yapmalısınız. Sermaye tarafınız güçlü değilse kimse size ürün -hadi kapalıçarşı ağzıyla diyeyim- “mal” vermeyecek.

Özel alışveriş kulüpleri ve fırsat siteleri ilk çıktığında çok hızlı ölçek yarattılar. Bunun sebebini anlatayım size: 2006-2009 yılları arasında dünyada birçok markanın elinde stok vardı. Çılgının biri çıktı (Fransız Vente Privee) ve elinde stok kalmış markalara gitti, onlara aynen şöyle dedi: “Benim bir sitem var. Elinizde kalan stoğu benim için birkaç gün için rezerve edin, ben de bunu %70 indirimle satayım. Bu sürede ne kadar satıldıysa size sipariş geçeyim, stoğunuzu da temizleyeyim.

Model öyle başarılı kurgulandı ki kullanıcılar stoğu tükenmeden bu ucuz ve limitli ürünleri almak için birbirleriyle yarıştı. Ancak 2-3 yıl içinde dünyadaki bu fazla stoklar tükendi ve bu arada en hızlı koşan eticaret siteleri güçlenip büyük yapılara dönüştüler.

Özel alışveriş kulüpleri ve fırsat siteleri stok fazlası dönemi çok iyi değerlendirip stok maaliyetine katlanmadan işlerini büyüttüler. Fırsat siteleri kalite ve sürdürülebilirliğe yeterince önem vermedikleri için düşüşe geçtiler. Ancak özel alışveriş sitelerinde başarılı olanlar sağlam yer edindiler.

Bugün ise o tren kaçtı maalesef ve bir daha gelir mi emin değilim. Bir eticaret işinde müşteri sepete ekle butonuna bastığı an deponuzda ürününüz bulunmak zorunda. Stok işi ise oldukça maaliyetli ve mühendislik gerektiren bir iş. Dikkatinizi çektiyse 2012’nin son çeyreğinden bu zamana kadar pazar yeri yani paketi ellemeyen eticaret iş modelinde büyük bir hareketlilik var (Gittigidiyor, n11.com, Yeniçarşım, Arabulvar, epttavm). Neden acaba? Nedeni çok basit. Stok yüzünden.

Üye maaliyetleri çok arttı

Türkiye’deki en büyük 10 eticaret sitesinden birinin sahibi olan yakın tanıdığım, geçenlerde bana enteresan bir şey anlattı. 2007’de kurduğu sitesi için ilk defa reklam verecek, o dönem arabasını falan satıyor. Çok değil 30-40 bin TL harcıyor. Bu bütçe o zamanlar internet için büyük olacak ki 2-3 ay boyunca internette yer gök kendi sitesinin reklamı oluyor. İnternete girip de kendi sitesinin reklamını görmeyen kalmıyor. Tıklama maliyetlerinin 0,01 kuruş olduğu dönemden bahsediyorum. Bugün rakebet çok büyük, herkes o kelimelere reklam veriyor. Herkes o banner alanını dolduruyor, daha çok gözükmek için daha fazla teklif (bid) veriyor.

Sevgililer Günü, Anneler Günü gibi özel günlerde tıklama ve satış dönüşüm maliyetleri uçuyor. O günlerde sadece eticaret siteleri değil, Tefal ve Arçelik bile sizin rakibiniz oluyor. Birkaç saat reklam verdiğinizde bütçe çok hızlı tükeniyor. İyi optimize edemezseniz o parayı benzinle yaksanız belki o kadar hızlı bitmez, bu kadar radikal bir benzetme yapabilirim. Abartmıyorum.

Etohum Startup Turkey Antalya’da Markafoni kurucusu Sina Afra 320 bin Euro ile Markafoni’ye başladıklarını ve kuruldukları ilk 1 yıl boyunca pazarlamaya hiç para harcamadıklarını belirtti. O dönemde yakın olduğum için gözlemleme fırsatım oldu Markafoni’yi. “Arkadaşını davet et, 10 TL hediye çeki kazan” kurgusuyla 1 milyon üyeyepazarlama bütçesiz ulaştılar. Hatırlıyorum davetiye ile giriliyordu, kazı-kazan davetiye kodları dağıtmışlardı. Oldukça başarılı kurgulardı.

Bugün bu kurguları yapsanız hiç para harcamadan 100 üye toplayabilir misiniz, emin değilim. Buna benzer kurgular o gün için çok inovatif ve ilgi çekiciydi, iyi uygulandığında başarılı sonuçlar alınıyordu. Nitekim Markafoni de bunu başarıyla uyguladı.

Operasyon maaliyetleri hızla büyüyor

1MilyonTLEticaret işini yapmayan maliyetleri bilemez. Bu işin görünmeyen maliyeti çok fazla. Kimine göre: “ne güzel dükkan kirası yok, siteyi kuruyorsun, ürünü koyuyor ve satıyorsun”. Eticaret işiyle uğraşanlar bu cümleme gülüyorlardır eminim. Stok ve reklam bir tarafa operasyon maliyetleri her geçen gün artıyor. Ve bu operasyon maliyetlerinden dolayı belirli bir süre başa baş noktasını bile yakalayamayacaksınız.

Türkiye’de eticaret gelişiyor, rekabet artıyor. Müşteriye artı bir şey sunan bir adım önde. Ücretsiz kargo, 48 saatte teslim, 30 gün iade ve değişim garantisi, kesintisiz müşteri hizmetleri desteği ve daha sayabileceğim bir ton şey. Bunların hepsi birer maaliyet. Size ilginç bir şey söyleyeyim, eticaret geliştikçe iade oranı artıyor. Çünkü tüketici bu imkanın farkında ve “beğenmezsem iade ederim, kolayca para iademi alırım” diyor. Bugün dünyanın en gelişmiş eticaret pazarlarından biri olan Almanya’nın en büyük alışveriş sitesinin Zalando’nun iade oranı %50!

Siz kolayca iade sürecini yönetmek, kesintisiz müşteri hizmeti vermek için ekip tutmalısınız. Süreçleri otomatize etmek için IT altyapınızı geliştirmelisiniz. Ücretsiz kargo vermek için ay sonunda gelecek bütün kargo masraflarını siz ödemelisiniz.

Sözün özü bunların hepsi birer maaliyet. İşin kötüsü de artarak büyümesi.

Sattığınız ürünü en iyi fiyata vermelisiniz

Kelimenin başına ‘e’ de koysak sonuçta bu bir ticaret. Ticaretin her alanının emtialaşma tehlikesiyle karşı karşıyasınızdır. Bu bir hayat döngüsüdür. Bir ürün çıkar, karlı bir fiyata satarsınız. Sonra rakipleriniz benzer ürünü üretir, fiyat savaşı olur. Tüketici benzer ürünler arasında en ucuz neyse onu alır.

Her ürün nihayetinde emtia olacak, emtia oldukça da kar marjı azalacak. Hatta sıfıra yaklaşılacak. Eticaret pazarında ürün grupların emtialaşması daha hızlı olacak. Çünkü birkaç arama sorgusuyla aradığınız ürünün en ucuzu neredeyse bulabiliyorsunuz. Fiyatlar oldukça şeffaf.

Türkiye’de şöyle bir dezavantaj da var. İnternette alışverişin hızla arttığı dönem 2008-2010 yılları. Bu dönemde fırsat siteleri ve özel alışveriş sitelerinin türemesiyle fiyata hassas bir kitle oluştu. “Ucuz olmazsa internetten niye alışveriş yapayım” diyen büyük bir çoğunluk var. Satış yapmak için bu kitleyi çok iyi analiz edip, en iyi fiyatı vermelisiniz. Bu da demek oluyor ki kar marjınız düşecek. Maliyetler büyüyecek, kar marjları düşecek. “Nasıl olacak bu iş” diyebilirsiniz. Gerçekten haklısınız. Bu iş nefes işi. Nefesi dayanıp, doğru kararlar alıp, iyi yönetenler muhakkak kazanacak. Ama nefes gerekli. Nefes de eşittir sermaye bu dünyada!

Serde girişimcilik var, gerçekleri konuşsak da bardağın dolu kısmını göstermezsek olmaz. Eticaret çok hızlı büyüyecek, çünkü kullanıcıların çok büyük bir kısmı hala ilk alışverişlerini yapmadılar, dahası 18 yaş altı gençler internetle doğdular. Zira bu kişiler kredi kartlarını ilk aldıklarında sosyalleşip yeni insanlarla tanışmak içinHepsiburada’dan iPhone’larını, ilk buluşmada giymek için Markafoni’den kırmızı eteklerini, evlilik teklifi için Divaspirlanta.com’dan tektaşlarını, Çiçeksepeti’nden de evlilik yıl dönümleri için çiçeklerini alacaklar.

Eticaretle ilgili iş kurmak isteyen girişimcilere 2 iş önerim:

1) Gün geçtikçe başta Google Adwords olmak üzere PPC maaliyetleri artıyor. Üye ya da satın alma maliyetini düşürecek her işte büyük bir potansiyel var. Özellikle reklam optimizasyonu ve affiliate tarafında.

2) Türkiyedeki internet kullanıcılarının büyük bir kısmı internetten alışveriş yapmak istese de güvenlikten dolayı korkuyor. Eticaret sitelerinde kullanıcının siteye karşı güvenilirliğini arttıran her türlü süreç, model, yazılım alanlarında çok büyük geri dönüş potansiyeli var. Vaktim olsa bir kargo şirketiyle ortak, eticaret siteleriyle entegre çalışacak kapıda ödeme ya da ürün teslim alma noktası (pick up point) şirketi kurardım. Ama ne yapacaksın, fokuslanma aşkı peşimi bırakmıyor, bırakmasın da ::)

Bonnyfood.com zor durumda! Son gelişmeler için okuyun!

Vipdukkan.com iflas etti! Son gelişmeler için okuyun!

Başarı kadar başarısızlıklar da yol göstericidir. Son döneme ışık tutacak aşağıdaki yazıları da tavsiye ederim:

https://lifeisalaughter.wordpress.com/2013/03/12/son-yillarda-basarisiz-olup-kapanan-turk-e-ticaret-sirketleri/

https://lifeisalaughter.wordpress.com/2013/03/12/bir-e-ticaret-sirketi-neden-iflas-eder/

https://lifeisalaughter.wordpress.com/2013/03/11/turk-e-ticaret-ekosistemine-bir-de-bu-acidan-bakalim/

https://lifeisalaughter.wordpress.com/2013/04/04/turkiye-e-ticaret-analizi/

“Internet dünyası” hakkında daha birçok şey burada!

KAYNAK: http://eticaretmag.com/eticaret-sirketi-sermayesi-neden-bir-milyon/

Reklamlar